Kennen Sie eine ähnliche Situation?

Kennen Sie eine ähnliche Situation? Als Werbung für ein neues Produkt, das Ihre Firma nächsten Monat auf den Markt bringen möchte, soll 2 Wochen vor der Veröffentlichung des Produktes eine E-Mail-Information verschickt werden. Dazu fragt die Marketing-Abteilung im Vertrieb an die Empfänger in einer Excel-Liste aus der Vielzahl an Firmen und Kontakten zu filtern. Es ist wichtig, dass auf der Empfängerliste auch die Teilnehmer der letzten Veranstaltung aufgenommen werden, die vom Vertrieb als potentielle neue Kunden angesehen werden. All diese Informationen sind im Besitz der Verkäufer in Excel-Listen, Email-Postfächern oder in einer zentralen Kontaktdaten-Verwaltung/CRM. Eigentlich sollen alle Verkäufer die aktualisierten Informationen rechtzeitig an das Marketing zur termingerechten Durchführung der Kampagne weitergeben. Aufgrund von Verkaufsprioritäten verzögert sich die Erledigung dieser Aufgabe aber („der Kunde geht vor“), was zu einem Aufschub der Marketingkampagne führt. Es ist natürlich auch wichtig, dass die E-Mails nicht im Spam-Ordner der Empfänger landen und gelesen werden. Daher sollen dynamische Inhalte wie z.B. eine persönliche Anrede enthalten sein. Je nach Massen-E-Mail-Tool, das vom Marketing-Team ausgewählt wurde, müssen zuerst die Empfängerlisten aus dem Verkauf hochgeladen werden und die vorbereitete E-Mail an alle Listen oder Segmente davon gesendet werden zu einem sorgfältig ausgewählten Zeitpunkt für den Start der Kampagne. Nach dem Start der Kampagne warten alle gespannt, welchen Erfolg der Email-Versand für die Gewinnung von Kunden für das neue Produkt hat. Die Marketing-Abteilung ist angehalten, so schnell wie möglich Auswertungen über die Erreichbarkeit, Klick-Rate etc. zu veröffentlichen.

Wo liegen die Herausforderungen?

Zwischen geplantem Start der E-Mail-Kampagne und der fest terminierten Markteinführung des Produktes liegt ein kurzer Zeitraum. Die Reaktion des Verkaufs auf die Interessen und Aktivitäten der Empfänger sollte zeitnah erfolgen und nicht erst nach Export der Daten aus dem Massen-E-Mail-Tool und Aufbereitung in Excel oder Powerpoint. Der weitere Prozess ist auch nicht fest vorgegeben, sondern es kann unterschiedliche „Follow-Ups“ geben, je nach (Nicht-)Reaktion des Empfängers. Es wäre wünschenswert, wenn Marketing und Vertrieb gleichzeitig und zusammenarbeiten könnten und gemeinsam Zugang auf die aktuellen Informationen der Kontakte und Kampagne haben. Nennen wir es eine 360°-Sicht auf Potenziale, um aus ihnen wertvolle Leads bzw. Verkaufschancen zu generieren.

So könnte es gehen mit Microsoft 365 Marketing!

Die für die Marketingkampagne benötigten Empfängerlisten werden vom Marketing dynamisch anhand von Suchkriterien als Segmente aufgebaut, im genannten Beispiel also „Teilnehmer der letzten Veranstaltung“ und „ausgewählte Kontakte des Verkaufs“ (da die Auswahl nicht über Kriterien im CRM erfolgen soll, sondern auf die persönliche Einschätzung der Verkäufer Wert gelegt wird). Die Listen sind nicht termingerecht fertig? Kein Problem, wir starten die Kampagne mit den zum Zeitpunkt verfügbaren Kontakten, weitere Kontakte werden während der Laufzeit der Kampagne auch später berücksichtigt. Das Marketing erstellt die E-Mail für den Versand und berücksichtigt eine persönliche Ansprache und dynamischen Inhalt. Außerdem stellt das Tool sicher, dass E-Mails nicht im SPAM-Ordner landen und die Kampagne in Übereinstimmung mit den GDPR-Anforderungen steht. Reaktionen und Aktivitäten des Kunden nach Erhalt der E-Mail werden erfasst und stehen Marketing und Vertrieb kurzfristig zur Verfügung und aktualisieren sich ständig. In Marketing-Dashboards können alle Interaktionen eingesehen werden: Öffnungsraten, Verweildauer, weiterführende Klicks (call-to-action), besuchte Seiten, Landingpages und vieles mehr. Jede Reaktion des Empfängers kann sogar automatisch zu weiterführenden Aktionen führen, wie Telefonate, Folge-E-Mails, Leads oder Verkaufschancen. Diese Automation ist Teil der „Customer Journey“ oder „Kundenkontaktverlaufs“. Das „Follow-Up“ startet also direkt nach Versand der E-Mails, verringert die Reaktionszeit, verlängert die Zeit, die der Vertrieb an den Reaktionen arbeiten kann und erhöht somit die Verkaufschancen. Aus geschäftlicher Sicht ergeben sich durch die Integration der Marketing-Tools in die unternehmenseigenen Vertriebsprozesse erhebliche Automatisierungs-Vorteile, schnellerer Zugang zu präziseren Daten, eine reibungslosere Zusammenarbeit, enorme Zeitersparnisse, effizientere Prozesse und eine deutlich höhere Chance der Zielerreichung im Vertrieb. Trotz der Komplexität der Kampagne und der Größe der engagierten Teams ist die Aufgabe mit Dynamics 365 Marketing einfach handhabbar und bietet eine verbesserte Perspektive zur Umwandlung von Potenzialen in zahlende Kunden.

Interessiert?

Gerne beraten wir Sie individuell für Ihr Unternehmen und visualisieren die unternehmerischen und wirtschaftlichen Vorteile, die sich ergeben können.